רופוס דו סול
במשך רוב הקריירה של יותר מעשור, שלישיית האינדי-אלקטרו האוסטרלית Rüfüs Du Sol סיירה בתנאים שלה - הזמינה ומקדמת את הקונצרטים שלה בלי הרבה עזרה מבחוץ.
המודל אפשר לקבוצה להישאר מחוברת ישירות למעריצים שלה, אומר דני רובסון , מייסד שותף של חברת הניהול Leisurely, אשר סופרת את Rüfüs Du Sol כלקוח וזוכה לעלייה המתמשכת של הלהקה לאתוס ה-DIY שלה.
האתגר, מסביר רובסון, הוא למצוא דרכים להמשיך ולצמוח באופן עצמאי תוך הפחתת הסיכון הפיננסי שעומדות בפני להקות בקידום הקונצרטים שלהן - מערך שמעמיד אותם על כל עלויות השיווק וההפקה. לאחר ש-Rüfüs Du Sol השיקה בהצלחה את פסטיבל היעד Sundream ב-2022 בטולום, מקסיקו - ולאחר מכן הרחיבה את האירוע לסוף שבוע שני על בסיס ביקוש גדול - היא רצתה להעביר אותו למקום גדול יותר בעיר הנופש סן חוזה דל קאבו, מקסיקו, בשנת 2023.
רובסון אמר שהוא בטוח ש-Rüfüs Du Sol תוכל למכור את 4,500 הכרטיסים פלוס שהוקצו לאירוע השנה, שמתארח בגני הפסלים אל גנזו של סן חוזה דל קאבו, פארק בגודל 12 דונם המכיל אוסף של פסלים בקנה מידה גדול של אמנים מקסיקנים. בהתבסס על מכירות משנת 2022, רובסון אפילו האמין שהלהקה תוכל למכור כרטיסים לסוף שבוע שני אם הביקוש יחזיק מעמד. מכיוון שלא רצה להביא מקדם צד שלישי שאולי לא יוכל לאצור את האירוע בצורה שהרגישה אותנטית ללהקה, רובסון בחר לקדם את האירוע בבית - אבל גם רצה למצוא דרך להפחית את הסיכונים העומדים בפניהם. על ידי הלהקה בהוספת שבוע שני.
לשם כך, בובי קוהלר - שעומד בראש פיתוח עסקי וחדשנות עבור רובסון ב- Leisurely - התחבר לחבר ותיק רוברט דאווארי בחברת הכרטוס Tixr מקליפורניה, המציעה פתרונות כרטוס מונעי טכנולוגיה ללקוחות בתעשיות שונות. על ידי שיתוף פעולה עם Tixr, הלהקה והצוות שלה גילו שהם יכולים להפחית את הסיכון על ידי הוצאת חלק מאי הוודאות מתהליך הרכישה על ידי יצירת תמונה מדויקת של הביקוש האמיתי.
'הוא יצר את מערכת התווית הלבנה הזו שיש לה את היכולות האלה למינוף נתונים שעזרו ללקוחות אחרים שאיתם עבדנו', הסביר קוהלר. 'זה מאוד ישים למה שאנחנו מנסים לעשות.'
'פסטיבל יעד הוא מאמץ הרבה יותר מסובך מאשר אירוח קונצרט', אומר דאוורי, מייסד/מנכ'ל Tixr, שמכשרת אירועי יעד כבר כמה שנים, כולל פסטיבל Big Mouth Bluegrass, פסטיבל Bamboozle החדש בנושא הפאנק ב- אטלנטיק סיטי, ניו ג'רזי, ו-HootieFest בריביירה קנקון, מקסיקו.
'יש הבדלים בין ניהול תזרימי מזומנים לבין עבודה באמצעות תוספות כמו חדרי מלון וחבילות יעד', מוסיף דברי על המורכבות. 'היה חשוב לכולם להיפגש מוקדם ולמפות את תמונת ההכנסות המלאה'.
הכרטיסים החלו למכירה ב-16 בדצמבר לסוף השבוע הראשון של Sundream (4-7 במאי) ואזלו במהירות. עם אלפים נוספים בתור, רובסון והלהקה בחרו להתקדם עם סוף השבוע השני באמצעות מערכת האישור מראש לרשימת ההמתנה של Tixr, המודדת כמה ביקוש נותר לאחר המכירה. המערכת, אשר שימשה על ידי אמנים כמו לוק בריאן ו פיש , האם מעריצים יסכימו לאשר מראש את הכרטיסים שלהם לקנות כרטיסים לאירוע עתידי לא מוגדר, אם זה שהם מחפשים להשתתף בו נמכר: 'הרעיון הוא שאנחנו תופסים את כל הביקוש', אומר דאוורי.
במסגרת השותפות, כל כרטיס Sundream שנמכר (ערך נקוב 5) כולל עמלת כרטיס של .19 שמגיעה ישירות ל-Tixr.
עבור אוהדים, מערכת האישור מראש מופעלת בזמן אמת במהלך מכירה גדולה. במקרה של Sundream, מעריצים בתור קיבלו הודעה ששאלה אם הם רוצים לאשר מראש את הכרטיס שלהם לחיוב אם יהיו כרטיסים נוספים זמינים לסוף השבוע הראשון.
'אנחנו מסבירים את המונחים הבסיסיים ואז השפה באתר משתנה מ'קנה כרטיס' ל'אישור מראש מלא'', אומר דברי. 'אז זה ברור מאוד שמדובר באישור מראש. ואז זה תלוי בלהקה או האמרגן מה הם רוצים לעשות'.
רובסון אמר שעד שהמכירה של סוף השבוע הראשון הסתיימה, 'היו לנו מספיק אנשים שהתחייבו לנסות לקנות כרטיס לאותו סוף שבוע... מה שנתן לנו את הביטחון להגיע לאמנים ולהרכיב הרכב עבור סוף שבוע שני.'
בעוד ששני סופי השבוע כוללים שני סטים חיים וסט DJ מבית Rüfüs Du Sol, הרכב האמנים שונה לחלוטין. סופשבוע אחד מציג את Tale of Us, מייקל ביבי, מונולינק, Weval ועוד, בעוד שההרכב לסוף השבוע השני, שנקבע ל-11-14 במאי, כולל את דיקסון, בדואין, Whomadewho וג'ימי ג'ולס.
מכיוון שההרכבים שונים, רובסון והצוות שלו ידעו שהם צריכים לחזור לאוהדים עם הצעה חדשה לסוף השבוע השני כדי להבטיח שהם עדיין מעוניינים.
טרנד על At Foot
'מה שאנחנו יכולים לעשות זה להרכיב סוף שבוע שני ולשלוח לכל האנשים האלה הודעה ישירה ולהגיד, 'היי, אתם ברשימת ההמתנה. אנחנו הולכים לתת לך גישה ראשונה לכרטיסים לסוף השבוע השני, שעליו נכריז מחר', אומר רובסון. 'אנחנו רוצים שזו תהיה חוויה מדהימה בשטח מההתחלה ועד הסוף עבור המעריצים. אז במקום לנסות להתאים ל-20% יותר אנשים בסוף השבוע הראשון, יצרנו סוף שבוע שני כדי שכל מי שמשתתף יקבל את אותה חוויה'.
בסופו של דבר, שותפות Tixr פעלה כמתוכנן. לאחר תחילת המכירה, סוף השבוע השני של Sundream מכר במהירות את רוב הקיבולת שלו, ונכון ליום שישי (7 באפריל), נותרו רק כמה מאות כרטיסים עם קצת יותר מחודש לסיום. אלו חדשות טובות עבור Rüfüs Du Sol, המאפשרות ללהקה להישאר מחויבת למסלול ה-DIY שלה - ולשמור על קשר ישיר עם מעריציה.
'היכולת להחזיק בנתוני העסקאות בין המעריץ לאמן היא דבר חשוב ביותר עבורנו', אומר רובסון. 'ברגע שאתה לוקח בעלות על זה, אתה יכול לשלוט איך אתה מתקשר עם המעריצים שלך קדימה.'